설득은 말로 상대방의 마음을 움직이는 것이다.
그렇다면 상대방을 설득할 때, 설득을 하는 사람과 당하는 사람은 어느 쪽이 더 말을 많이 해야 할까.
- 도식적인 강요는 반발을 부른다
교사 자퇴를 하겠다고? 네가 하고자 하는 일이 뭔데?
학생 글을 쓰고 싶어요.
교사 글을 쓴다고? 학교에 다니면 글을 못 써?
학생 학교에 다니면서도 글은 쓸 수 있지요. 하지만 제가 경험해보고 싶은 다양한 것들을 학교에서는 경험할 수 없을 것 같아서요.
교사 …….
학생 자퇴해서도 잘 할 수 있어요, 선생님. 제일 모범적인 학생이잖아요, 저는.
교사 그러니까 더욱 네가 자퇴를 하면 안 된다는 거야. 학교는 무조건 마쳐야 돼.
학생 저는 일단 이 틀에서 벗어나서 자유롭게…….
교사 학교는 마쳐야지. 정규과정을 마치고 나서 다양한 것들을 흡수하는 것은 자퇴를 하고 겪는 경험과는 다를 거야. 나이 많은 사람, 경험이 많은 사람이 하는 이야기는 들어야지.
학생 선생님, 그럼 빌 게이츠는 왜 자퇴했을까요? 그 좋은 하버드대학을요?
교사 그건 대학교잖아.
학생 대학교하고 고등학교하고 무슨 차이가 나요?
교사 …….
학생 선생님은 학생시절에 그런 거 없었어요? 저처럼?
교사 선생님은 없었어.
학생 그러니까 선생님은 저를 이해 못하시는 거예요.
결과적으로 교사는 학생을 설득하지 못했다. 그렇다면 이 시추에이션에서의 교사의 문제점은?
▣도식적인 강요 - ‘학교는 무조건 마쳐야 한다.’, ‘나이 많은 사람이나 경험이 많은 사람이 하는 이야기는 들어야 한다.’ 이런 표현은 진부하고 도식적인 강요일 뿐 구체적인 근거나 논리적 설명이 없다. 누구나 상투적으로 사용할 수 있는 이런 말로는 학생의 마음을 열 수 없다.
▣논리적 대응 실패 - 초등학교부터 대학교까지, ‘학교’라는 대상에서는 다를 게 없다. 고등학교는 반드시 졸업을 해야 하고 대학교는 자퇴를 해도 된다는 식의 설득은 논리적으로 뒷받침이 되지 못한다.
▣공감대 형성 실패 - 혼자 깊은 고민을 한 끝에 어떤 결론을 내릴 때, 사람은 누구나 외로움 속에서 주관적인 판단을 내린다. 그런 학생이 교사를 찾아와 자퇴를 이야기할 때에는 당연히 선생님은 자신을 이해하지 못할 것이라는 기본적인 사고가 마음속에 깔려 있다. 그런데 단순히 “선생님은 없었어”라는 식으로 답변한다면 학생은 “그래. 그럴 줄 알았어”라는 식으로 대화를 피하게 된다.
[종합 평가]
교사 역할을 맡은 도전자들에게서 공통된 문제점이 드러났다. 교사의 말수가 압도적으로 많았다는 것이다.
일반적으로 설득을 할 때, 설득을 하는 사람이 말을 많이 하게 되는데, 이것이 우리가 흔히 빠지게 되는 오류다.
사실은 상대방의 말을 더 들어주어야 한다.
상대방의 말을 들어준다는 것은 ‘상대방의 입을 열게 하는 것’이다. 입이 열리면 마음은 열린다. 상대방은 마음을 열었다는 그 자체만으로도 만족감을 느낀다. 만족감이 충족되면 비로소 상대방은 이쪽의 의견에 귀를 기울인다. 그러므로 ‘대화의 주도권을 상대방에게 넘겨주어야’ 한다.
상대방의 입을 열게 하는 기본적인 방법은 적절한 질문이다.
즉, 다음과 같은 패턴일 때 설득은 성공할 확률이 높아진다.
ⓐ‘적절한 질문을 던진다 → ⓑ상대방이 자기 주장을 한다 → ⓒ상대방의 마음이 열린다 → ⓓ이쪽의 의견에 귀를 기울인다 → ⓔ논리적이고 객관적인 판단을 한다 → ⓕ설득 성공’.
따라서 설득에서 가장 중요한 7:3의 법칙을 활용할 수 있어야 한다.
☞상대방이 7분량의 말을 하도록 유도하고 나는 3분량의 말로 설득을 해나가는 것이다.
====================================
많이 웃고 많이 사랑하세요 ^&^
행복해서 웃는게 아니고, 웃어서 행복하답니다.
====================================
'경제정보 ·부자· 행복' 카테고리의 다른 글
| [스크랩] 말과 행동이 삶을 결정한다 (0) | 2010.01.16 |
|---|---|
| [스크랩] 말 잘하는 50가지 (0) | 2010.01.16 |
| [스크랩] 즐거우면 입을 다물어라 (0) | 2010.01.16 |
| [스크랩] 어떤 상황이 와도 변하지 않는 것 (0) | 2010.01.16 |
| [스크랩] 행운을 불러 오는 말 (0) | 2010.01.15 |